Rozmowa z klientem – najważniejsze zasady

Spotykamy się z klientem w celu odbycia rozmowy handlowej. Od czego zacząć? Na pewno nie od szczegółów oferty. Jeśli tak postąpimy, stracimy klienta. Takie podejście jest zbyt obcesowe, nachalne. Klienta trzeba przygotować, urobić sobie, żeby poczuł się komfortowo i życzliwie nas wysłuchał. Dlatego zaczynamy od tzw. small talk, niezobowiązującej rozmowy, która sprawi, że poczuje on się dobrze w naszym towarzystwie. W nawiązaniu rozmowy pomocne może być otoczenie. Wszystko, co tam się znajduje i wiąże się z klientem, jego rodziną, hobby czy osiągnięciami, to doskonały punkt wyjścia.

Gdy pierwsze lody zostaną przełamane, przechodzimy do wstępnej rozmowy handlowej. To przejście od swobodnej rozmowy do kwestii biznesowych musi mieć charakter naturalny, sprawiać wrażenie, że jest dalszym ciągiem poprzednich wypowiedzi. Wymaga to pewnej wprawy, ale po kolejnej rozmowie przychodzi już bez wysiłku. Praktyka czyni mistrza.

Teraz zaczynamy już rozmowę na serio. Nie przedstawiamy jednak jeszcze naszej oferty. Najpierw postarajmy się jak najwięcej dowiedzieć o kliencie i jego oczekiwaniach. Pozwólmy mu się wypowiedzieć na ten temat. Aby odpowiednio ukierunkować jego wypowiedź, posłużymy się pytaniami otwartymi, aby mógł opowiedzieć o potrzebach i problemach swojej firmy. Należy uważnie tego wysłuchać, bo swoje produkty przedstawimy za chwilę jako te, które mogą te potrzeby zaspokoić, a problemy rozwiązać. To najlepsza i bardzo skuteczna strategia sprzedażowa.

Teraz przechodzimy do prezentacji oferty. Wykorzystując uzyskane informacje, odpowiednio charakteryzujemy swój produkt, podkreślając korzyści, jakie wynikają dla klienta ze skorzystania z naszej oferty. Wyczerpująco odpowiadamy na zadawane pytania. Możemy także umówić się z klientem na prezentację oferty w siedzibie naszej firmy.

Po przedstawieniu oferty i wyjaśnieniu ewentualnych wątpliwości przechodzimy do tego, co najważniejsze – sfinalizowania transakcji. Jeśli rozmowa została przeprowadzona właściwie, klient prawdopodobnie podpisze umowę. Gdyby jednak okazało się, że nie jest jeszcze do końca przekonany i odmówi, warto spróbować jeszcze raz. Każda rozmowa, nawet ta, która nie kończy się powodzeniem, to kolejne uzyskane doświadczenie.