Przygotowanie do negocjacji – podstawowe zasady
Przygotowanie do negocjacji – podstawowe zasady
Negocjacje towarzyszą nam przez całe życie. Już jako dzieci negocjujemy z rodzicami kupno nowej gry, późniejsze pójście spać czy dłuższy czas spędzony przy komputerze. Im jesteśmy starsi, tym poważniejsze kwestie stają się tematem negocjacji, a gdy stajemy się dorośli, często dotyczą one spraw naprawdę zasadniczych. Nie można prowadzić jakiejkolwiek działalności bez umiejętności negocjacji. Jednak aby odnieść sukces, trzeba się do negocjacji odpowiednio przygotować.
Określ hierarchię celów
W toku negocjacji nieraz trzeba decydować naprawdę szybko. Co można poświęcić, a z czego nie wolno zrezygnować? Może zabraknąć czasu na zastanowienie i wtedy popełnimy błąd. Dlatego przed podjęciem rozmów należy starannie przeanalizować swoje cele i ustalić ich hierarchię, wtedy będzie wiadomo, co ewentualnie możemy poświęcić, a czego zdecydowanie nie. Wtedy propozycje drugiej strony nas nie zaskoczą i nie podejmiemy pochopnej decyzji.
Przygotuj plan
Nie pozostawiaj niczego przypadkowi ani nie załatwiaj „na ostatnią chwilę”. Łatwo wtedy popełnić błąd. Zaplanuj wszystko odpowiednio wcześniej i powiadom zainteresowane strony o tym, gdzie i o jakiej porze odbędą się negocjacje. Określ, kto będzie brał w nich udział i ustal scenariusz na wypadek niepowodzenia negocjacji. Opracuj plan, aby w toku obrad nie powracać ciągle do tych samych kwestii, i ustal, ile czasu można poświęcić poszczególnym punktom oraz ile ma trwać całe spotkanie. Staranne przygotowanie zapewni odpowiednią atmosferę, co z pewnością przyczyni się do sukcesu w rozmowach.
Zbierz informacje o przeciwniku
Negocjuje się po to, aby zyskać coś dla siebie. Aby się udało, trzeba poznać przeciwnika. Łatwiej negocjować, wiedząc, jakie są jego cele, z czego nie zrezygnuje, a na czym mu mniej zależy. Warto znać jego słabe i mocne strony. Osoba lepiej poinformowana to silniejszy partner w czasie negocjacji.
Negocjacje to nie wojna
Nie należy postrzegać negocjacji jako konfliktu, w którym jedna strona musi przegrać. Pamiętaj, że istnieje coś takiego jak kompromis – wszyscy mogą odnieść korzyści z negocjacji. Aby negocjować twardo i bronić swojego stanowiska, a jednocześnie traktować przeciwnika życzliwie i z sympatią, trzeba mieć ugruntowane poczucie własnej wartości. W przeciwnym razie fakt uczestniczenia w negocjacjach może budzić poczucie winy, a ustępstwa będą postrzegane jako klęska. Zanim staniesz się skutecznym negocjatorem, powinieneś popracować nad sobą i swoją samooceną. Warto to zrobić, bo osoby z wysoką samooceną odnoszą w życiu sukcesy.
Zapanuj nad stresem
Należy znać techniki kontrolowania stresu i stosować je. Jednym z warunków skuteczności negocjacji jest to, by przebiegały one w spokojnej atmosferze. Uczestnicy nie powinni ulegać emocjom, irytować się i tracić nad sobą panowania. To powinna być rzeczowa, merytoryczna dyskusja, a nie nerwowa kłótnia. Najważniejszy jest przecież cel negocjacji, a jest nim dojście do porozumienia.
