Jak zarządzać zespołem do spraw sprzedaży?

Zarządzający zatrudnionymi w firmie handlowcami powinien dobrze znać swoich ludzi. Dzięki temu będzie potrafił do nich dotrzeć, odpowiednio ich zmotywować i pomóc im w pokonaniu trudności. Narzucone ludziom w autorytarny sposób cele firmy nie zmotywują ich do wydajniejszej pracy, trzeba uwzględnić ich potrzeby i motywacje osobiste. Nie wszystko można również sprowadzić do kwestii finansowych. Ludzie obawiający się o to, że nie otrzymają premii, ponieważ sfinalizowali zbyt mało transakcji, nie będą się czuli związani z firmą i za nią odpowiedzialni, lecz raczej zastraszeni, a przy pierwszej okazji po prostu odejdą.

Zespół handlowców powinien się regularnie spotykać. Podczas tych zebrań można wymieniać doświadczenia, opracowywać nowe strategie zwiększania sprzedaży, przeprowadzać szkolenia. Natomiast nie jest to właściwa okazja do wytykania pracownikom ich niskich wyników. Należy budować zaufanie w zespole, a nie zaszczuwać ludzi i wprowadzać atmosferę „wyścigu szczurów”. Przewidujące kierownictwo tak nie robi. Lepiej zainwestować w pracownika i pozwolić mu się rozwinąć, niż zniszczyć go i na koniec się go pozbyć.

Należy ustalić, jakie konkretnie zadania mają wykonywać handlowcy i sprecyzować ich ilość w określonym czasie. Telefony do klientów, zbieranie zamówień, podpisywanie umów i tym podobne czynności można udokumentować. Pracownicy powinni dokładnie wiedzieć, ile zadań mają do wykonania. To ułatwi im planowanie własnych zadań i zapewni lepszą organizację czasu.

Wiedząc, co poszczególni członkowie zespołu mają do zrobienia, można łatwo monitorować oraz porównywać ich wyniki. Realizację zadań trzeba sprawdzać regularnie, najlepiej co tydzień, a dane ze sprawozdań poszczególnych pracowników wprowadzać do arkusza kalkulacyjnego. Wyniki powinno się omawiać z każdym ze sprzedawców oddzielnie, by można było zdiagnozować i rozwiązać ewentualne problemy.